为提高体验的成功率 ， 我们要求促销员邀请顾客到促销区就坐后才能进行体验 ， 切忌站在路上随便一试 ， 很容易导致顾客轻易离去的情况 。“坐下 ， 心才能放下” ， 买卖双方才能真正有“交易”的感觉 。
2、推销(体验与沟通)
本环节是决定促销成功的关键 ， 促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到 。
“眼观六路 ， 耳听八方” ， 随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素 。比如当顾客在体验时皱眉 ， 可能有不适感 ， 必须调整力度与部位 ， 直到让顾客满意;当临近顾客在发表负面意见时 ， 最好采取“远离”办法 ， 即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通 ， 我们把这种行为形象地称为“挡_手” ， 本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说“现在骗人的多 ， 考虑再说”而放弃购买 。当你发现顾客在犹豫是否购买时 ， 最好“超前定单” ， 即你应该做顾客已经购买的工作 ， 比如 ， 询问购买数量 ， 开收据等 ， 当然这些工作必须在顾客当面进行 ， 让顾客了解和认可 。
在体验及推销过程中 ， 应注意沟通的双向性 ， 在你必要的解说后 ， 应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题 ， 然后再作详细的回答 ， 这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由 。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导 ， 如“是否会太重啊!”“感觉可以吗”“舒服吗?”“舒服的话就买一个吧 ， 全家都可以使用 ， 既实惠又方便!” 。在沟通过程中还必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍 ， 我们原来规定的标准用语“颤动中 ， 心旷神怡”、“跳一跳 ， 十年少!动一动 ， 好轻松!”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品 。
整个体验促销中 ， 我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节 ， 用心对待每一位顾客 ， 还必须灵活把握时间 。有一位促销员表现很认真和努力 ， 但他的销售却是最少的 ， 因为他三个多小时才体验四个顾客 ， 而其中只有一个顾客购买 ， 后来我们总结了一个原则 ， 对这种中低价位的按摩器促销 ， 每位顾客的体验及销售时间不能超过15分钟 ， 特别在人流量大的时候可能更短 ， 不然将导致大量的顾客资源流失 。
3、售后处理
当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作 ， 往往忽略了售后的重要事项 ， 其实这也是部分人对“促销”的狭义认识 。促销不但现场销售产品 ， 更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益 ， 当成交后 ， 我们除了完善一些必要的手续外(保修) ， 还必须将降顾客的档案进行完整填写(以售后服务为理由引导顾客) ， 同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进 ， 避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度 。现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传 ， 对做出宣传贡献(产生销售)的顾客 ， 我们给予一定的物质奖励 ， 奖励政策这里不公开 ， 其他企业可以根据自己的原则制定 。
后记：本次活动我们实现了现场销售105台的良好业绩 ， 并且后续的顾客重复购买及顾客宣传后电话购买达到50个以上 ， 有部分顾客还继续购买了我们的其他产品 ， 另外员工也通过本次促销大大提高了对产品的销售信心 。
在社区促销持续低靡的今天 ， 对相关企业和营销人确实存在很大的挑战 ， 不过任何行业的竞争优胜者都是将工作做得最完善的人 。
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